PROCESO DE MARKETING

I. ETAPAS DEL PROCESO DE MARKETING

1.- Estudio, selección y segmentación del mercado.

Estudio y Selección:
Definición precisa y sistemática de nuestros clientes.

Segmentación:
Dividirlas en grupos homogéneos por variables:

a). "Mercados de Consumo":

1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)
2.- Psicológicos (personalidad, clase social)
3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)

b)."Mercado Industriales":

1.- Tipo y tamaño de la organización compradora del producto
2.- Posición en el mercado
3.- Ubicación geográfica

Un segmento es de interés para una empresa cuando es:

1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar
2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento
3.- Rentable.- Justifica costos

c). "Mercados Objetivos":

Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado.

2. Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:

Se enfoca en cuatro grandes polítiicas (las 4 p’s):

1.- Producto
2.- Precio
3.- Plaza
4.- Promoción:

3. Diseño de directrices operativas eficaces

Desglose de planes y programas para el período en curso, con una retroalimentación adecuada.

4. Posicionamiento

Determinamos si el producto está en la mente del consumidor. Es necesario tener una información exacta y a tiempo del mercado y la competencia.

II. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una información deben determinarse:

• El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.
• El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.
• El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.

Gráfico de Sistema de Información de Marketing(SIM)

Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.

NETWORK MARKETING

El NWM (Network Marketing) es una forma de distribución de productos y servicios, directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios, facilitando por el consumo personal y por recomendaciones a otros generar continuas ganancias. El mercado tradicional para que funcione exige de unos gastos enormes y continuos para mantener a flote su negocio. Además es necesario que esos productos y servicios pasen a través de muchos intermediarios (exportadores, mayoristas, comerciantes, etc.). Cada uno de estos intermediarios encarecen el coste final del producto. Como cada uno tiene que recibir su correspondiente porcentaje de ganancia hace que los márgenes comerciales sean siempre extremadamente bajos y suponga mucha inversión de tiempo, dinero para lograr al menos rentabilizar nuestro negocio..¡¡si no lo llevamos a la ruina, claro!!!

De esta manera el NWM (Network Marketing) se define como la forma en la que el Fabricante Introduce sus productos en el mercado bajo la forma de "Oportunidad de Negocio". Esto No es vender puerta por puerta. El NWM es simplemente una forma inteligente de consumir, usted consume, otros consumen y ..¡¡todos generan ganancias!!, para la compañía y para ellos mismos. Con sus mitos y realidades lo cierto es que el NWM es una de las Industrias de Mayor crecimiento a nivel mundial. Según las cifras de la Asociación Internacional de Multinivel (MMIA) El total de ventas por medio del NWM supera ya los US$70.000 Millones y más de 20 MILLONES de personas trabajando en mas De 2000 compañías por todo el mundo. Por tanto, en el futuro cuando te hablen de "Multinivel" Network Marketing o Marketing de Redes sabrá exactamente a que se refieren. No vamos a plantearnos si funciona o no funciona, la realidad y las cifras son estas..pesan mas que cualquier tipo de duda, es imposible que 10 millones de personas en todo el mundo estén equivocadas.

VENTAJAS DEL NETWORKMARKETING:

Las primeras preguntas que se nos puede venir a la mente es... ¿que producto o servicio puedo comercializar? ¿donde encuentro ese producto o servicio? ¿tengo que invertarlo yo? ¿tengo mucho que invertir? .

Si quiere comercializar su propio producto necesita una fuente de inversión importante, producto, promoción, tecnología, personal, locales adaptados.. etc... Solo grandes corporaciones o empresas pueden disponer del capital suficiente para realizar semejante proyecto, y esta fuerte inversión ni mucho menos les garantiza el éxito en su empresa. Por este simple pero importante motivo es el porqué el Network Marketing ha tenido, tiene y tendrá un éxito enorme Y repito..¡¡la única opción de negocio para cualquier tipo de Persona!!

Este tipo de distribución es la única aceptable en donde:

- No se necesita fuertes sumas de inversión.

- El riesgo es mínimo.

- No se necesitan locales ni tiendas virtuales.

- No tiene que inventar el producto o servicio.

- Actividad que se puede desarrollar a tiempo parcial sin interferir en tu vida cotidiana.

- No importa tu escolaridad, ni sexo, ni experiencia.

¿CÓMO SE HACE LA DISTRIBUCIÓN?

La empresa de Network Marketing ya ha hecho las inversiones mas fuertes de:

- Producto o servicio - Sitios virtuales de venta

- Tecnología

- Reporte

- Preparación, asesoramiento y ayuda.

Por tanto solamente le falta un canal de venta, es decir, una vía para distribuir su producto o servicio. Pero no comercializan sus productos en locales, ni en tiendas virtuales, sinó que lo hacen por medio de distribuidores o promotores. Es decir, distribuyen sus productos o servicios por medio de las personas, siendo todas ellas consumistas de este producto o servicio. Claro que estas personas no se convierten en simples consumidores, sino que se hacen promotores o distribuidores de estos productos o servicios y a cambio reciben un porcentaje de estas ventas. Porcentajes que se sitúan en la mayor parte de los casos en un 35 % de ganancia.

Estos promotores pueden hacer sus propios clientes o pueden invitar a otras personas a convertirse en distribuidores o promotores, con las mismas ventajas que usted tiene. Percibirá además un ingreso residual por cada venta que generen sus distribuidores. Asimismo sus distribuidores pueden tener sus clientes e invitar a otros a participar como promotores, y así sucesivamente. De esta forma va creando cada vez más una facturación más grande y a cambio recibirá fuertes comisiones e ingresos residuales por el trabajo de toda su red de distribución, esto se le llama construir un canal de distribución, con lo cual ganarán dinero con su propio consumo, y el consumo de sus propios clientes o distribuidores.

Por tanto para lograr un centro de distribución no se necesitan conocimientos especiales ya que son las propias empresas quienes se ocupan de preparar en todo lo necesario a sus Distribuidores o Promotores. Usted no tiene ni porque preocuparse de cómo hacerlo, la basta experiencia de este tipo de empresas hace que esto ya lo tengan resuelto para usted. Todo promotor con un producto, o servicio, tecnologia, preparación en Márketing y sitios web en su mano, solo debe preocuparse de promocionar este producto o servicio. Usted debe ser el primer cliente La única condición que ponen todas estas empresas es que usted mismo sea el primer cliente. Esto es lógico, si vende zapatos, lo normal es que usted mismo use sus zapatos.

MARKETING

El presente artículo contiene una recopilación de las definiciones que proponen instituciones y expertos en temas de mercadotecnia, como la American Marketing Asociation, The Chartered Institute of Marketing, Kotler, Stanton, McCarthy, Howard, Al Ries, Jack Trout. Además, incluye un análisis estructural que revela los elementos críticos que conforman la definición de mercadotecnia.

Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia:

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.):
"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [4].

Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":

"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1].

Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing Asociation:
"La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing":
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización" [2].

Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia:

La mercadotecnia es el proceso de:

• Identificar las necesidades del consumidor.
• Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
• Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
• Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
• Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":

El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al analisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3].

En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de mercadotecnia:

"La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio".

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler, Pág. 7.

[2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 7.

[3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Págs. 4 y 5.

[4]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, Sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/